一、2024關(guān)鍵詞：眾志成城戰(zhàn)寒冬
新冠疫情來臨時，很多檢驗檢測機構(gòu)都抱怨由于疫情的影響導(dǎo)致企業(yè)走下坡路;新冠疫情過去了，地緣的沖突、全球經(jīng)濟危機、出口受阻、制造業(yè)不景氣、G端業(yè)務(wù)難收錢等等又成了很多檢驗檢測機構(gòu)做得不好的借口。
為什么我們總是找借口來掩蓋企業(yè)自身的問題?首先檢驗檢測機構(gòu)自身的定位問題是一個極其重要的因素。低門檻的領(lǐng)域很容易進入，很多檢驗檢測機構(gòu)忽略了“同質(zhì)化競爭”帶來的困境，以為可以憑借某些渠道或人際關(guān)系就可以獲得業(yè)務(wù)，從而可以維持企業(yè)生存和發(fā)展，然而我們很多企業(yè)卻是“所托非人”，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展一直在走彎路，經(jīng)營了幾年后仍然未能邁出生存的關(guān)口。
其次，尋找的團隊在創(chuàng)業(yè)前都是“能力非凡”，但真正派上用場時，卻寸步難行，企業(yè)家以為主要找到團隊就能穩(wěn)定有業(yè)務(wù)輸入，忽略了企業(yè)經(jīng)營周期性的問題(從確定進入行業(yè)-尋找場地尋找團隊-實驗室建設(shè)-資質(zhì)申請-獲取業(yè)務(wù)-實現(xiàn)盈利)，企業(yè)想要實現(xiàn)最終盈利短則3年左右、長則5~6年的周期。
最后，企業(yè)定位，指的是企業(yè)最終可實現(xiàn)什么樣目標的問題。檢驗檢測行業(yè)不是一個可以快速賺大錢的行業(yè)，檢驗檢測行業(yè)要依靠不斷的業(yè)務(wù)積累、技術(shù)積累、管理積累、企業(yè)文化建設(shè)和經(jīng)歷一些不尋常的坎，更要依靠企業(yè)的品牌(行業(yè)口碑)、誠信和公信力，才能逐步突破盈虧平衡點，然后再獲得合理的利潤，最終依靠所賺取的利潤不斷投入，才能做到規(guī)模的擴充和增長，成為一家具有社會知名度的檢驗檢測機構(gòu)。
2023年過去了，但這只是檢驗檢測機構(gòu)困難開始的第一年!2024年，大部分中小型檢驗檢測機構(gòu)再也沒有借口了，企業(yè)家更要動員全體人員堅定信心，自我加壓(增強危機感)，丟掉幻想面對現(xiàn)實，共同奮力為企業(yè)創(chuàng)造價值!不愿與公司共同進退者則勸退之。
二、2024關(guān)鍵詞：擁抱變革
變，即變化，要跟隨大環(huán)境變化而變化!
革，即革命，要革誰的命?要想清楚。
先講一個小故事，筆者曾在一家大型企業(yè)工作，總經(jīng)理總是喜歡在下午下班后給我們這些高中層管理開會，會議過程不允許任何人離開吃飯，會議一直開到晚上9點甚至10點，總經(jīng)理一直在講，高中層管理也一直在聽，但也可以發(fā)言，這位老總經(jīng)常講起一句話：“如果我不去折磨你們，那么最終受折磨的人就是我”，這句話也是我聽到最真實的管理理念，更令我一生受益和難忘。
絕大部分的檢驗檢測機構(gòu)，在創(chuàng)業(yè)階段都非常拼命，但當企業(yè)發(fā)展到一定程度(規(guī)模和利潤尚可)時，老員工也開始“啃老了”、“吃大鍋飯了”、“不思進取了”，思維開始慢慢固化了，也變得沒有危機感了，總覺得個人能力大于平臺;一些企業(yè)股東較多，也開始發(fā)生分岐了，覺得公司賺了錢應(yīng)該多分紅，但大股東卻想著發(fā)展做大做強，將賺取的利潤不斷投入增強實力，其實雙方的立場都沒有錯，只是創(chuàng)業(yè)初衷沒有了，所以意見容易產(chǎn)生不統(tǒng)一，這種情況比比皆是。
檢驗檢測行業(yè)在高速發(fā)展期(新冠疫情未來臨之前)，很多檢驗檢測機構(gòu)每年的增長速度都比較強勁，30%~100%甚至更多的增速都有(規(guī)模基數(shù)小的情況下)，企業(yè)可以快速突破1000萬、3000萬，但能突破5000萬、8000萬甚至1個億以上的企業(yè)還是比較少的;如今，企業(yè)業(yè)務(wù)增速不復(fù)當年了，能保持業(yè)績平衡已經(jīng)很不錯了，當然也有一些企業(yè)仍在高速增長期(新興領(lǐng)域或一些市場逐步放開的領(lǐng)域)，但變化最大的還是企業(yè)利潤下滑，這也是同行之間為了能夠活下去的競爭手段之一，而大型檢驗檢測機構(gòu)，尤其是上市公司，也為了業(yè)績增長所以也在不斷下調(diào)價格，導(dǎo)致中小型企業(yè)生存更難發(fā)展更難，最終也將會形成強者越強，弱者越弱的局勢，因為大型檢驗檢測機構(gòu)抗風(fēng)險能力更強。
改革，是中小型檢驗檢測機構(gòu)最大的苦惱!改革得不好，小則傷筋動骨，大則引致企業(yè)快速走向死亡。首先，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)制度是最難改變的，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型有能力的人不愿意站出來牽頭去做，因為這嚴重損害了他們目前所擁有的利益，而如選沒能力或能力一般的人卻難以改變現(xiàn)象，因此，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型并不是一件非常容易執(zhí)行和落地的事情，其次，有一些檢驗檢測機構(gòu)業(yè)務(wù)制度中的提成一直不合理，全公司只有業(yè)務(wù)人員是最賺錢的，甚至比企業(yè)、比高管賺得還要多，這種情況是非常不合理的，業(yè)務(wù)人員本身靠自身能力做業(yè)務(wù)獲取相應(yīng)的回報沒有問題，但是業(yè)務(wù)提成點過高，會引致技術(shù)、職能部門等人員覺得差距太大，最終有能力的人往往留不住;但最致命的是，企業(yè)因為利潤極低，那代表沒有資金能力再投入各方面的能力，也沒有能力引進不了更優(yōu)秀的人才，因此如企業(yè)家只看重或偏向業(yè)務(wù)團隊，那么企業(yè)是很難有良性的、可持續(xù)發(fā)展的可能性。
其次，元老的思維方式是很難改革的!實際上，很多檢驗檢測機構(gòu)只有20%的人是可以為公司創(chuàng)造價值的，而80%的人只能為公司創(chuàng)造極少的價值，其實，這80%的人是企業(yè)家需要思考是否需要變革的問題。企業(yè)家要革命，先要想好“革誰的命”，革了他的命是否對公司有極大的影響和反應(yīng)，如果企業(yè)家是一位極善良極心慈心軟的人，那么革命是極難推進和執(zhí)行的，革命中，老板可以是一個好人，但更需要有一個為革命而革命的“丑人”。
三、2024關(guān)鍵詞：攻堅關(guān)鍵考核指標
一、現(xiàn)金流
中小型檢驗檢測機構(gòu)企業(yè)家必須要認清形勢，暫時放棄追求規(guī)模的想法，企業(yè)經(jīng)營得好，規(guī)模自然會上來，追求規(guī)模的時代已然過去了。企業(yè)必須更關(guān)注應(yīng)收賬款的問題，盡量減少應(yīng)收賬款數(shù)額，保證公司賬上資金可以維持企業(yè)經(jīng)營管理半年以上，不要等到資金斷裂才去思考現(xiàn)金流的問題，現(xiàn)金流是對高中管理層、對業(yè)務(wù)人員重要考核指標之一。
二、利潤
很多人會認為企業(yè)利潤只看業(yè)務(wù)的單價，其實并不一定是!業(yè)務(wù)的單價固然是一個很重要的因素，但現(xiàn)階段大部分檢驗檢測機構(gòu)面臨的都是低價競爭，業(yè)務(wù)人員有業(yè)績壓力，通常不得不想方設(shè)法去獲得業(yè)務(wù)，尤其是一些本身檢測能力一般、口碑一般的機構(gòu)，他們會常與領(lǐng)導(dǎo)或老板說：“如果這個價格我們不能接受，那么這個業(yè)務(wù)我們就接不下來了”，而通常領(lǐng)導(dǎo)和老板無可奈何地去接受了，即使不賺錢甚至虧損，他們也要將業(yè)務(wù)爭取下來，因為如果業(yè)務(wù)失去了，可能會連生存的機會都失去了。
很多檢驗檢測機構(gòu)沒有建設(shè)信息化系統(tǒng)，仍用著傳統(tǒng)的報價文件，更因為沒有系統(tǒng)的成本核算、沒有人員的價格權(quán)限，經(jīng)常性不知道接回來的業(yè)務(wù)是否有利潤，只有到每年年底的時侯才會看到真實的財務(wù)數(shù)據(jù)是否有利潤，業(yè)務(wù)確實是做了不少，但是為什么就不賺錢呢?一方面是業(yè)務(wù)費用過高的問題(業(yè)務(wù)費用、招待費、禮品費、差旅費等)，另一方面是價格確實太低(如真真實實去做，極有可能就是虧損的業(yè)務(wù))，最后影響極大的因素是人員效率過低的問題(人均產(chǎn)值低、人員貢獻的利潤極低)。
實驗室、職能部門其實也是可以為公司創(chuàng)造利潤的，實驗室管理流程更優(yōu)化可以提升人員效率問題，人員效率越高、耗材成本越低等無形就是為公司創(chuàng)造利潤;職能部門比如人力資源部門，如能為公司招聘一些更優(yōu)秀的人才加入公司，這也是可以為公司創(chuàng)造利潤的;比如采購部門，如能將采購成本降低，將供應(yīng)商的款項支付期限延長，這也是可以為公司創(chuàng)造利潤的;比如行政部門，每年可以為公司申請一些政府補貼或項目補貼，這也是可以為公司創(chuàng)造利潤的;比如管理部，將管理費用盡量減低，這也是在為公司創(chuàng)造利潤。等等......
四、2024關(guān)鍵詞：開源節(jié)流
（一）開源
堅決關(guān)停仍在虧損(希望不大)的業(yè)務(wù)板塊或分子公司，堅決放棄一些不良業(yè)務(wù)(核算過會虧損的業(yè)務(wù)或很難收款的業(yè)務(wù))。
（二）節(jié)流
想盡一切辦法力爭客戶的理解，減少業(yè)務(wù)費用(能省1%，2%也好);招待費用能少則省，“喝的茅臺酒改五糧液酒，五糧液酒改幾百元的酒”;減少耗材浪費率;減低物流費用(那種更省就用那種);減低差旅費用(能坐高鐵不坐飛機，要坐飛機提前預(yù)訂低價航班;住宿盡量住連鎖酒店);想方設(shè)法提升人員效率(人均產(chǎn)值)，人“多”就裁員;減少不必要的會議(實際上會議成本是極高的)，會議盡量控制在1個小時內(nèi)結(jié)束，不講廢話只講問題與處理結(jié)果建議。等等......
五、2024關(guān)鍵詞：走出去
曾經(jīng)的檢驗檢測認證機構(gòu)同行，大家是“老死不相往來的”，但現(xiàn)在不能，企業(yè)家要牽頭帶領(lǐng)核心管理團隊走出去，向優(yōu)秀的企業(yè)、企業(yè)家、管理者學(xué)習(xí)，首先不能用一種想復(fù)制別人做法的心態(tài)去學(xué)習(xí)，團隊應(yīng)虛心放下身份段位，盡量可以借鑒別人一些成功的經(jīng)驗和優(yōu)秀的企業(yè)文化，為自已的企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的改變。
另一個走出去，是建議企業(yè)家向東南亞(一帶一路)國家走出去，要知道檢驗檢測行業(yè)競爭更多的是存量的競爭，未來的增長亮點極有可能是一帶一路業(yè)務(wù)，即使機會或許并不多也不太現(xiàn)實，但機會永遠是留給有準備的人!不走出去，連“門”都沒有。
六、2024關(guān)鍵詞：積極擁抱收并購或抱團發(fā)展的機會
（一）弱弱聯(lián)合
或許很多檢驗檢測企業(yè)家會認證，弱者與弱者的聯(lián)合，最終可能還是弱者，但對很多還沒有形成競爭力的中小型機構(gòu)，與其眼看企業(yè)慢慢走向死亡，還不如弱弱聯(lián)合起來，將資產(chǎn)和資源整合在一起，積極互相促進合作或許也是一條出路。
（二）弱強聯(lián)合
自新冠疫情后，很多小型檢驗檢測機構(gòu)其實也一直在尋找出路，也很想找“一棵大樹”可以依靠，但由于企業(yè)經(jīng)營投入不少和虧損不少，鑒于在公司估值方面又沒有任何優(yōu)勢，總認為吃的虧太大，因此即使小企業(yè)即使有想法抱團，但對方也無所適從，估值高了也覺得太吃虧，這種情況下，如果小企業(yè)還想繼續(xù)生存下來，為員工尋找一個更好的平臺，那么小企業(yè)必須要主動舍棄所謂的“合理估值”。
（三）強強聯(lián)合
強強聯(lián)合雖然也不是一件容易的事情，強強聯(lián)系需要解決兩大核心問題，一是到底是由誰做老大問題，誰都想做老大，那么這是聯(lián)合不了的;二是解決資金問題，整合需要交納不少的稅金，要處理互相之間的貸款，要處理小股東退出的資金，更要有一筆巨大的整合后的運營資金等。筆者建議強強聯(lián)合可以先通過簽訂三年或五年的正式合作協(xié)議，在互相之間的頂層設(shè)置上設(shè)立一家集團公司或投控公司，雙方約定以三年后或五年后的利潤作為最終的估值，在整合前或整合后通過引進資本來解決以上所提及相關(guān)需要解決的資金問題，這樣才存在強強聯(lián)合的可能性。
（四）兼并收購
隨著檢驗檢測機構(gòu)想實現(xiàn)IPO的夢想越來越遠了，但抱著IPO的企業(yè)家仍有不少，創(chuàng)業(yè)板、中小板門檻更高了;科創(chuàng)板更難(有科研能力的檢驗檢測機構(gòu)是極少的，況且科創(chuàng)板的整合表現(xiàn)較差);港板很多企業(yè)家認為市盈率太低看不起，但實際上港板未來的空間是極大的;北交所很多企業(yè)家認為成交量較低，價值也不高，但北交所就如早期的創(chuàng)業(yè)板，或許你現(xiàn)在看不起北交所，有可能未來你會高攀不起。
四五年前，檢驗檢測上市公司的市盈率非常高，高的超過100倍也有，低的也有40~50倍以上，但如今，一些知名的國內(nèi)大型檢驗檢測上市公司市值縮水均超過一半，普遍市盈率已跌至25~35倍左右了，那么，有一些企業(yè)利潤挺不錯的中小型企業(yè)，由原來心里預(yù)期的估值要求15~20倍已破夢，除了一些新興領(lǐng)域檢驗檢測機構(gòu)估值水平還有10~15倍之外，其他傳統(tǒng)領(lǐng)域的兼并收購案例基本估值已跌至5~10倍之間了。
在新冠疫情前(2016~2019年)，一些經(jīng)營得較好(利潤較高的)檢驗檢測機構(gòu)企業(yè)價值是比較高的，但如今中小型檢驗檢測機構(gòu)面臨業(yè)績增長難、發(fā)展難、盈利難的情況下，無論是上市公司、私募基金或一些大中型檢驗檢測機構(gòu)，他們只能觀望、千里挑一甚至萬里挑一，假如中小型檢驗檢測機構(gòu)在還有不錯的利潤情況下，不去盡快決擇出路，那么有可能面臨的是企業(yè)價值不斷下降的局勢。
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